Négocier sa rémunération, par Hervé Simonot

1/ Quand aborder le sujet de la rémunération ?

Hervé Simonot, Associé, Mac Allister – Groupe de recrutement

Il y a un travail en amont, préalable, qui est indispensable, de préparation. Donc, la première question à laquelle le candidat ou la candidate doit répondre, c’est savoir ce qu’il veut.

Deuxièmement, évidemment, le candidat doit savoir ce qu’il vaut. Alors, comment évaluer sa valeur sur le marché ? Il y a évidemment les différentes études qui existent : l’APEC, par exemple, publie régulièrement des études de rémunération. Il peut y avoir les réseaux existants de cabinets de recrutement, et votre propre réseau professionnel en poste dans les entreprises peut vous aider et vous donner des informations concrètes. Troisièmement, il existe également les job boards, qui vont vous donner une réalité immédiate des pratiques du marché.

A partir du moment où on aborde la question de la rémunération, c’est que l’expérience, en tout cas l’adéquation entre le profil du candidat et les attentes du recruteur ont été validées. Il est donc évidemment possible de parler de rémunération lors du premier entretien, à condition de se baser sur des informations factuelles. Je donne un exemple : l’annonce. On y parle clairement des éléments de rémunération, et/ou autres avantages du poste.

L’écoute lors d’un entretien, qui doit être évidemment un échange relativement mesuré, doit permettre de comprendre quel est le bon moment, également, pour parler de la rémunération et peut déjà parfois donner des éléments. Si on aborde le sujet d’une grille, si on aborde le fait que la négociation du salaire se fait avec le N+1. Ce sont des éléments qui doivent vous servir et qui doivent immédiatement être retenus.

2/ Comment parler de rémunération ?

Alors, premièrement, il faut savoir énoncer clairement ce que l’on est et la valeur ajoutée que l’on apporte, sans excès ni gêne. L’objectif à atteindre est que votre interlocuteur puisse se dire : « Cette personne que j’ai en face de moi est capable de m’apporter plus ».

Deuxième chose, il faut savoir parler de sa rémunération sous ses différentes formes et être capable de bien comprendre l’articulation de sa rémunération. En parlant de salaire, il est évident qu’il faut utiliser certains mots à bon escient : nous avons parlé d’intéressement, de participation. Toutes les sociétés n’ont pas, par leur statut, leur organisation, forcément participation et intéressement par exemple. Il est évident qu’un discours décalé pourrait instaurer le doute et avoir une incidence négative sur la négociation que vous êtes en train de mener.

3/ Que faire si l’on a une offre inférieure à ses attentes ?

Premièrement, je pense qu’il faut être capable de se challenger, de prendre un risque et de proposer, par exemple, « Donnez-moi un challenge, une mission qui me permettra de tendre vers mes prétentions salariales ».

Deuxièmement, rester ouvert et être force de proposition. Rester ouvert, c’est faire comprendre clairement à votre interlocuteur que vous comprenez son discours et sa situation. Être force de proposition, c’est être à même de lui montrer, de lui proposer des choses qui pourraient vous permettre de pallier et d’atteindre le salaire voulu.

Je donne deux exemples : soit une renégociation ultérieure, en fin de période d’essai. Deuxième exemple : une formation. Les formations ont quand même le double avantage d’être bénéfique non seulement pour vous, vous gagnez en valeur ajoutée sur le marché, et cette formation vous permet d’être plus efficace ou d’avoir des missions plus nombreuses dans l’entreprise. Axez vos négociations sur des éléments factuels, certes, mais bénéfiques aux deux.